Impulse für aktives Verkaufsmanagement

Im Rahmen der Vortrags- und Workshopreihe „Club der Innovatoren“, referierte Herr Prof. Dr. Karl Pinczolits über aktives Verkaufsmanagement. Zu Beginn wurde in einem kurzen historischen Abriss der Werdegang des Vertriebs nachgezeichnet. So gab es bereits ab dem 12. Jahrhundert Fahrende Händler, später Frogner (Nachfrager) und Krämer, ab Anfang des 19 Jahrhunderts Kuferasi (Kofferreisende) bis hin zum Travelling Salesman, der bis in die 1960er Jahre tätig war. Heute wandelt sich die Welt des Vertriebes vom sogenannten Sales Rep (Produktgetriebener Auftragsabholer) über den Account Manager (Gebiets- und Kundenbetreuung) hin zum „Digital and Analog Account Manager“ der sich neuer Methoden und Technologien wie Arbeitsteilung, CRM-Systeme und Social Media bedient.

Die Zeit der reinen „Auftragsabholer“ neigt sich also in gesättigten und stagnierenden Märkten der westlichen Welt dem Ende zu. Umso wichtiger ist ein aktives und initiatives Vorgehen im Vertrieb. Der Verkauf ist der wesentlichste Bereich eines Unternehmens wo über proaktives Tun und Handeln entscheidende Ergebnisse erreicht werden können. Vertriebsaktivität, die heute NICHT gemacht wird, spürt man erst in 1-2 Jahren und lässt sich somit auch nicht aufholen. Dieses „aktiv sein“ ist für Prof. Pinczolits die sogenannte „Schlagzahl“. Spannend wird es für Unternehmen, wenn sie sich auf die Suche nach der eigenen Schlüsselschlagzahl machen. Hierbei geht es um die Menge an (Kauf-) entscheidender Aktivität in einem Verkaufsprozess, bei welcher sich der Kunde für das Produkt entscheidet. Beispielsweise nannte der Vortragende eine Bank, die untersuchen ließ bei welcher Schlüsselschlagzahl ein Verkaufsabschluss erzielt wird. Die Erkenntnis aus der Analyse war, dass sich der Verkaufserfolg in dem Moment schlagartig erhöht, wenn sich der Kunde zu einem Beratungsgespräch hinsetzt. Die Erfolgsquote konnte salopp gesagt am Zählerstand der Kaffeemaschine abgelesen werden. Kennt man als Unternehmen seine Schlüsselschlagzahl ist der erste Schritt geschafft. Ein Steigern dieser Kennzahl hat eine positive Korrelation zum Ergebnis.

Der „Digitale Zwilling“, bekannt u.a. aus dem Maschinen- und Anlagebau beschreibt ein digitales Abbild eines realen Maschinen-Systems, das weit über die reinen Konstruktionsdaten hinausgeht. Der Digitale Zwilling verfügt über alle wichtigen Informationen, Eigenschaften oder Fähigkeiten der realen Maschine, so können z.B. Inbetriebnahmen oder Optimierungsmöglichkeiten in der virtuellen Welt simuliert werden. Im Vertrieb steht das Konzept des „Digitalen Zwillings“ noch am Anfang – nur 7 Prozent der Verkäufer sind im Internet auffindbar und positionieren sich als Experte oder Problemlöser. Auf der anderen Seite suchen 67 Prozent der Kunden online und versuchen sich im Vorfeld ein Bild von potenziellen zukünftigen Partnern zu machen. Diese Kluft offenbart ein erhebliches Entwicklungs- und Erfolgspotenzial.