+ Startup Osttirol: 4 Tipps, um erfolgreich durchzustarten +

Tipp 1: Du hast eine Idee und möchtest dich damit selbständig machen?

• Überleg dir in einem ersten Schritt, was deine Idee – sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung – so einzigartig macht?
• Welches Kundenproblem willst und kannst du damit lösen?
• Wie lösen Kunden dieses Problem derzeit?
• Was löst du besser und was befähigt ausgerechnet dich, das Kundenproblem optimal zu lösen?
• Hattest du diese Probleme vielleicht selbst und es gab keine Lösung dafür?
• Kennst du die Probleme aus deinem beruflichen Alltag oder aus deinem Bekanntenumfeld?
• Was konkret hat dich veranlasst, deine Idee zu entwickeln, ein Angebot zu schnüren?
• Bist du Experte, Expertin in diesem Thema, hast du spezielles Know-How?

Desto plausibler du diese Punkte erklären kannst, desto glaubwürdiger wirst du auch bei deinen Kunden ankommen.

Tipp 2: Arbeite den Nutzen heraus – und zwar aus Kundensicht

Betrachte dein Produkt oder Dienstleistung auch immer aus der Sicht der Kunden. Natürlich findest du selbst dein Produkt oder Dienstleistung großartig, und gerade bei technischen Lösungen kann es (in deinen Augen) wohl nicht genügend Features geben, die dein Produkt abdecken und es perfekt machen. Aber benötigt der Kunde das wirklich alles, und vor allem sofort? Oder im Falle einer Dienstleistung – muss es wirklich gleich das umfangreiche Gesamtprogramm sein? Möglicherweise überfordert das deine Kunden? Vielleicht reichen zum Start kleine zielführende Module oder Einheiten, die dann Lust auf „mehr“ machen. Welches Produkt oder Dienstleistung du hast, versuche es aus Kundensicht zu betrachten.

Was braucht der Kunde wirklich, wo trifft dein Angebot genau das Bedürfnis des Kunden – und damit einhergehend, wofür ist er bereit zu zahlen. Denn schlussendlich kommt es nur darauf an. Es bringt das am umfangreichsten entwickelte Produkt nichts, wenn niemand bereit ist, dafür zu zahlen. Wichtig in diesem Zusammenhang ist auch, immer in der Sprache des Kunden zu sprechen. Mit einem Techniker wird das Gespräch oft anders verlaufen als mit einem wirtschaftlich orientierten oder einem sozial orientierten Kunden. Der Schwerpunkt wird in diesem Fall nicht auf technischen Details liegen, sondern beispielsweise wie viel Zeit (oder/und Geld) man sich mit der Nutzung ersparen kann oder wie stark man das Leben verbessern und erleichtern kann. Versuche also den Nutzen deiner Leistung entsprechend umzulegen.

Tipp 3: Finde deine Nische

Definiere im nächsten Schritt ganz genau wer deine Zielgruppe ist. Für wen konkret ist dein Produkt (oder Dienstleistung) geeignet? Verabschiede dich auf jeden Fall von dem Gedanken „mein Produkt brauchen alle“ – grenze deine Zielgruppe ein.

• Sprichst du mit deiner Dienstleistung Geschäftskunden an oder die Endkunden?
• In welcher Region willst du tätig sein, welche Altersgruppen möchtest du ansprechen, welche Einkommensklassen?
• Welche Einstellungen haben deine potentiellen Kunden, welche Vorlieben?
• Wer braucht dein Produkt, wer hat einen so großen Nutzen von deinem Produkt, dass er/sie bereit ist, dafür zu zahlen?
• Desto genauer du deine Zielgruppe eingrenzen kannst, desto leichter kannst du eine Strategie aufbauen, um diese anzusprechen, desto zielgerichteter und desto ressourcenschonender kannst du sie ansprechen.

Und in diesem Zusammenhang kommen wir auch gleich zum nächsten Tipp – denn deine „Gedanken und Theorien über die Zielgruppe“ sind schon ein sehr guter Anfang, aber die Theorie muss auch überprüft werden.

Tip 4: Sprich mit deiner Zielgruppe

Versuch mit potentiellen Zielkunden in Kontakt zu kommen. Versuche herauszufinden, ob deine Annahmen stimmen, ob du die Probleme der Zielgruppe richtig eingeschätzt hast. Was sind deren aktuelle Herausforderungen und wie kannst genau du ihnen dabei helfen, diese (leichter) zu bewältigen? Versuche deine Zielkunden so gut wie möglich kennenzulernen und zu verstehen. Mit all diesen Informationen fällt es dir später leichter, im Verkaufsgespräch den Nutzen deines Produktes klar und abgestimmt auf die konkreten Kundenbedürfnisse darstellen. Wichtig: Mit dem Kunden zu sprechen heißt vor allem, den Kunden sprechen zu lassen! Das vergisst man leider sehr oft. Zuhören ist hier Gold wert.

Wähle deine ersten Kunden geschickt und mache sie zu Pilotkunden. Möglicherweise ist dein Produkt noch nicht perfekt, wie du es dir erhofft hast. Dann können dir diese ersten Kunden dabei helfen, deine Leistung noch besser an die Kundenbedürfnisse anzupassen. Versuch mit diesen Kunden gemeinsam Verbesserungen für dein Produkt zu erarbeiten. Die Rückmeldungen und Verbesserungsvorschläge von Pilotkunden können bares Geld wert sein.
Stimmen deine Annahmen? Gelingt es dir, den Nutzen deines Angebotes für den Kunden klar zu formulieren und zu kommunizieren? Hier geht es darum, dem Kunden zuzuhören. Wenn sie dein Produkt nicht verstehen, dann musst du entweder die Kommunikation oder dein Angebot anpassen.
Vergiss eines nie: Der Kunde hat immer recht!

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Mag. Karin Ibovnik – INNOS-Geschäftsführung und Startup-Expertin

Text: Mag. Karin Ibovnik, GF der INNOS GmbH

Titelfoto: INNOS GmbH/pixabay